Vente : La méthode des trois 10 de Jordan Belfort
Vendre de Jordan Belfort " Le loup de Wall Street ". Un des meilleurs livre de vente que j'ai pu lire. Une méthode simple à retenir et applicable très facilement.
Biographie de Jordan Belfort
Jordan Ross Belfort, née le 9 juillet 1962 à New York, États-Unis
Ex-courtier en bourse et fondateur de Stratton Oakmont, firme spécialisée dans la vente agressive d’actions à la fin des années 1980 et début 1990
Surnommé Le Loup de Wall Street pour ses méthodes de vente persuasives et controversées
Condamné pour fraude boursière et blanchiment d’argent (1999), a purgé environ 22 mois de prison
Devenu conférencier, formateur en vente et auteur de plusieurs livres
Créateur du Straight Line System, un processus structuré pour conclure plus de ventes
J'ai lu sa biographie (que je ne recommande pas, car trop vulgaire), ce que je retiens, c'est qu'il a eu un parcours très mouvementé. Entre la richesse immense, la consommation excessive de drogue, de plaisirs divers et la case prison, son train de vie, inconcevable pour le commun des gens, est malgré tout riche en enseignements et en anecdotes. Depuis, il a changé et regrette certains de ses actes.
La méthode Straight Line
Connue aussi sous le nom des trois 10, c'est une méthode que Jordan Belfort a développée alors qu'il était PDG de Stratton.
Il l'a conceptualisée un peu par accident quand il s'est mis à comparer ses résultats avec ceux de ses recrues.
Il est arrivé à la conclusion que les vendeurs ne devaient pas se détourner de leur objectif principal : la vente. Et que bien souvent, ils dérivent vers d'autres sujets (d'où la méthode straight line, qui veut dire ligne droite)
Les 3 dix : fondements de la méthode Straight ligne
D'après Jordan Belfort, pour qu'un prospect achète, il doit avoir une bonne opinion de trois choses (10/10) :
Le produit ou l'offre (résout-il son problème ?)
Toi
Ton entreprise
Au cours de l'entretien, tu dois évaluer où se situent les curseurs.
Plus tu te rapproches des 10/10 de chaque élément, plus tu as de "chances" de conclure la vente.
Chaque objection du prospect est un indicateur du manque de certitude dans un de ces 3 éléments.
Évidement, tu dois toujours rester maître de la discussion et aller droit au but jusqu'à l'objectif prédéfinit.
Les autres principes de la méthode Straight Line
Les 3 dix ne suffisent pas pour convaincre le client, il y a d'autres principes important à connaitre comme :
Le script préparé en amont,
Les différents tons à employer suivant les circonstances (calme, posé, empathique, mystérieux...)
Le langage corporel (posture ouverte, contact visuel régulier, sourire sincère, inclinaison légère vers l'avant...)
Le script de vente selon la méthode Straight line
Selon Jordan Belfort, le script est un élément clé. On doit le connaitre, le réviser et le maîtriser, sans pour autant le réciter mots pour mots.
Il faut le voir plutôt comme une structure prédéfinie qui guide le prospect vers l'objectif.
Voici les points essentiels :
L'ouverture → Captiver l’attention en quelques secondes (ton confiant, rythme, énergie).
La qualification → Poser les bonnes questions pour savoir si le prospect correspond à l’offre.
La gestion des objections → Faire une liste et trouver les réponses aux objections les plus courantes (prix, timing, confiance).
Le closing → Introduire un sentiment d’urgence et amener la décision.
Le principe des boucles
La méthode Straight Line est une ligne droite qui commence par la prise de contact jusqu'à la vente.
Malheureusement, ça ne se passe pas aussi facilement.
Le prospect va probablement émettre des objections qu'il faudra traiter.
Une fois l'objection identifiée et la réponse apportée, on repart sur une boucle de présentation puis on re-close.
En pratique, ça donne ceci :
Objection du prospect (c'est trop cher, je dois réfléchir, ce n'est pas le bon moment...)
Reconnaissance de l'objection (empathie)
Récapitulatif des bénéfices pour traiter l'objection ainsi que de l'offre
Retour au closing
Si le prospect à une autre objection, on recommence
Les boucles permettent de faire progresser les curseurs des 3 éléments principaux pour arriver (ou se rapprocher) du 10/10.
Néanmoins, Jordan Belfort recommande trois boucles maximum pour ne pas mettre la pression au prospect.
Si l'affaire n'est pas conclue après ces trois boucles, il est plus sage de mettre fin à l'entretien.
Conclusion
La méthode Straight Line de Jordan Belfort démontre que la vente est une trajectoire claire et maîtrisée.
En suivant une ligne droite, du premier contact jusqu’au closing, le vendeur garde le contrôle de l’entretien, guide son prospect et traite chaque objection avec méthode.
Les objectifs à ne pas perdre de vue pour conclure la vente sont:
Être crédible et inspirer confiance
Identifier avec précision les besoins du prospect
Quoi qu'il arrive, ramener la conversation vers la clôture de la vente
La méthode Straight Line est une stratégie simple et efficace pour vendre ses produits et services. À toi de la mettre en pratique et de voir les résultats.
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